世界觀焦點：特別聚焦丨僅剩3人的二手房中介3年“變身”200人直播賣房團隊！長春樓市營銷模式何以迅速轉型？

姚廷沒有想過會有這樣一天，自己在粉絲只有十幾個人的快手賬號進行的首場賣房直播，就能吸引90多位觀眾，漲粉200多人；令她同樣沒想到的是，2018年時只剩下3個人的二手房中介公司，如今能成長為擁有200多人的直播賣房團隊。

在收獲首次直播的喜人效果后，姚廷便決定開始嘗試在短視頻平臺賣房，成了吉林長春第一個在快手賣房的人。擁有多年房產從業經歷的姚廷將自身經驗與直播相結合，同時不斷推出短視頻作品，她的快手賬號“姚姚說房”也慢慢經營起來，發展至今已有8.8W的粉絲量，其中絕大部分都是長春同城的短視頻用戶。

憑借著專業的房產知識和爽快誠信的風格，姚廷受到眾多用戶的喜愛和信任，房產生意也蒸蒸日上。在2019年，姚廷帶領團隊多次通過快手直播組織購房團購，幫助了近千位客戶找到理想房源，也讓眾多房產從業者看到了在短視頻平臺上的發展新機會。

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初入平臺直播賣房，用心比用腦更重要

在2018年，眾多租房平臺APP進入房產領域，留給小中介公司的房源和客戶越來越少，姚廷的線下二手房中介生意下滑嚴重，到了近乎走投無路的境地。偶然之下，姚廷開始嘗試通過短視頻平臺講解手上的二手房，“我沒有別的特長，就在快手直播講房子”，就這樣，姚廷變成了一位快手主播。

直播間觀眾的熱情超出了姚廷的預期，姚廷也發現，相比二手房，觀眾們對新房更感興趣，姚廷便對癥下藥，惡補新房源的相關信息。位置、物業、價格、優缺點，姚廷知無不言，當晚進行樓盤講解，第二天就有客戶聯系姚廷看房，直接成交。

如此高效率的交易更讓姚廷下定決心，要做好短視頻賬號的運營。相比于其他房產主播，姚廷的特點在于她的真誠。在賬號內容構建中，姚廷也始終將真誠待人貫徹到底。談起賬號的人設風格，姚廷直言道：“沒有經過什么研究，就是按照我的風格。”

作為一名房產主播，用心、專業、接地氣使姚廷不斷吸引新的客戶和粉絲。姚廷認為，對一名房產主播而言，用心比用腦更重要，“要用心幫客戶解決每一個問題，而不是天天想著怎么套路客戶。”如何挑選房子、如何避坑、如何省錢，都是直播間內的用戶真實且迫切的疑問和需求。

而“接地氣”與“專業”這對看似矛盾的兩點，也在她的直播中體現得淋漓盡致。在姚廷看來，直播要接地氣，快手的直播更是如此。站在用戶方考慮問題，把專業的內容講得通俗易懂，才是真正的“接地氣”，正如姚廷在快手賬號的簡介中寫到的一樣，用“百姓視角評房解說”。

無論是直播還是短視頻，姚廷都堅持用“百姓視角”剖析房產。姚廷用通俗的語言講解各類房產知識；針對不同購房需求為用戶講解各類樓盤，優勢缺點悉數列出，不偏不倚。最真實坦率的性情流露，也為姚廷吸引了一批憨厚可愛、性格實在的粉絲群體。

直播為了賣房，也不僅只賣房

可靠實在的干貨內容提升了用戶對姚廷的信任度，使姚廷和粉絲之間建立起穩定的信任關系。“我講解項目的時候客戶直接就來了，甚至都不用售樓員講解沙盤周邊的區位，我只要告訴客戶哪個能選、哪個不能選，給他選一個樓層、算一個價格，客戶當場就交定金了。”在成交量提升的同時，姚廷也收獲了來自粉絲的信賴和認可。

姚廷與客戶之間的關系已不再是普通的客戶與中介的利益關系。在傳統中介中，客戶和中介的關系建立在雙方的利益追求之上，難以形成彼此信賴的良好交易氛圍，正如姚廷所說“一錘子買賣，買賣結束關系就結束了。”而短視頻平臺上房產主播與客戶的交易則是基于客戶對主播的信任，對此姚廷深有體會：“現在的客戶信任你這個人，對于你這個人有足夠了解，覺得你夠專業，還能省錢能避坑，才會找你買房。”

姚廷形容自己與粉絲的關系是“像家人一樣”，“直播中客戶不是把我們當中介，更多的是把我們當成選房師、當成朋友，跟線下的完全不一樣。”有客戶在直播后直接給姚廷轉來定金，甚至還有身處國外的客戶從選房、交房、裝修到后續出租全程交給姚廷負責。

對于這份難得的信任關系，姚廷也在日常工作中謹慎地維護，“現在有很多產品，傭金給得很高，但我們絕對不會引導客戶買這樣的房子。這筆錢我寧愿不掙也不會帶你去買這套房子。”嚴格的房源把控，不僅是對客戶的負責，也是對自己負責。

姚廷對粉絲信任關系的維護，并不僅限于賣房。交房、驗房、設計、裝修，姚廷團隊提供的服務幾乎覆蓋了客戶買房安家的各個環節。“與客戶之間緊密的聯系也會增加粉絲的黏性，甚至會在后期形成裂變，獲取更多的客戶。”姚廷認為，房地產行業做的就是未來的服務，服務質量提升了，客戶黏性也會隨之提升。

“以前是我主動聯系客戶，現在是客戶主動聯系我”

在姚廷團隊舉行的“快手看房團”活動中，從提前三天的線上預熱儲備客戶，到現場活動時任務分配，姚廷團隊內已經形成完整的操作鏈，“大家分工是明確的，內場、外場、談判，其中一個環節出現問題這個單子就可能黃了。”

由線上直播吸引而來的看房團客戶數量多，且看房需求明確，這就要求團隊內的主播必須具備夠硬的專業能力。“我們每個人具備的銷售能力，甚至比售樓員還專業，我們比售樓員還要了解項目。客戶想了解選什么樣的戶型，就對他做定向推薦。”成熟的銷售能力加以有針對性的服務，使姚廷直播間內的看房團成交量十分可觀。

“以前是無所事事，當一天和尚撞一天鐘，有單子就去簽，沒有單子就那么待著；現在每天不是在售樓處就是在去售樓處的路上，不是在簽單就是在看盤的路上。”從轉型線上房產主播起，姚廷不斷感受到直播賣房給行業發展帶來的巨大能量。

“以前是主動聯系客戶，現在我的客戶90%以上是主動聯系我的。”獲客容易且精準是姚廷在快手直播賣房后的最大感受，直播間內的每個觀眾都是姚廷的潛在客戶。

作為省會城市，長春的房產吸引著許多周邊三四線城市的生活人群，傳統售房宣傳模式卻很難觸達這部分人群，而在線上直播中，用戶的購房意愿使其進入房產主播的直播間，這就使得直播賣房的客戶從源頭上就具備了極強的成交意向，轉化率明顯高于線下銷售。

“很多外地人平時沒有時間來長春，但是他在家里每天看我們直播，就大概對長春項目有了了解，手里的預算能買什么樣的房子、長春哪個項目掉價了、哪個能買哪個不能買，一來二去的話，一旦想買房，他就會來找我，就容易成交。”

平臺賦能，讓房產主播走得更遠

在行業普遍轉化升級的時代背景下，傳統中介行業開始利用快手直播賣房為行業模式升級賦能，快手平臺也對直播賣房給予強力支持，搭建線上房產直播平臺，助推直播賣房的發展。

2022年2月，快手平臺打通房產交易全鏈條，有專門的團隊對接主播、房企，相當于將賣房平臺的功能嵌入進快手APP中，通過簽約像姚廷這樣的專業房產主播，為主播提供房源，通過直播、短視頻獲客，最終促成房產交易快手線上閉環。

“快手理想家房產發布會-長春站”日前舉行。發布會上，快手理想家與貝樂府機構舉行簽約儀式，雙方宣布未來將攜手更多房企、開發商展開深入合作。

對于未來直播賣房的走向，如今已經成為長春貝樂府機構董事長的姚廷有著清晰的規劃，“希望抽一些時間好好做一下自己的賬號；對于公司而言，我想做一條完整的供應鏈。”隨著直播賣房逐漸成為趨勢，姚廷的團隊建立起自己的市場影響力和良好的口碑，更深層的供應鏈發展成為團隊的前進目標。

據了解，相較于傳統線下交易模式，如今，房地產行業與快手直播的結合展現出強大的發展活力，也讓更多人看到快手直播賣房的巨大潛能。快手等短視頻+直播平臺對房產行業的升級賦能，對于房產開發商、交易中介、購房客戶三方而言，都將帶來巨大的行業紅利。

中國吉林網 吉刻APP記者 彭紳

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