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西鳳酒周艷花:發力高質量轉型以高效能奮進新征程

來源：新華絲路時間：2023-02-21 17:00:59

2月19日，以“向著新征程出發”為主題的西鳳酒2022年度全國經銷商、供應商表彰大會在“鷺島”廈門隆重召開。大會期間，陜西西鳳酒股份有限公司副總經理、營銷管理公司總經理周艷花發布《西鳳酒2022年營銷工作總結暨2023年營銷工作規劃》。

圖為周艷花發布《西鳳酒2022年營銷工作總結暨2023年營銷工作規劃》

周艷花表示，過去一年，西鳳酒與廣大經銷商攜手共克時艱，在品牌推廣、市場深耕、終端建設、營銷創新、廠商共建等方面取得新突破，西鳳酒的品牌張力和市場美譽度得到了大幅度提升。

——守正與創新并舉，市場建設再上新臺階

據周艷花介紹，2022年，在不斷變化的疫情形勢下，西鳳酒堅守以匠心釀好酒、以品質創口碑、以服務得人心、以赤誠贏未來的初心，緊抓營銷基本盤，持續優化產品結構，不斷強化電商業務矩陣，在困難重重的市場營銷中，保持了穩健的發展。

在市場策略方面，西鳳酒以營銷“深度”與“精度”并重的思路進一步做優做強省內市場，憑借樣本帶動與區域聯動更好拓展省外市場，通過大眾端渠道下沉，發力主銷品牌終端市場等，有效地穩固和提升了中檔酒市場占有率，品牌發展的基礎更加夯實。“2022年，西鳳酒全國累計建設終端可控網點突破48萬家，同比增長23%，專賣店累計建設498家，為未來的市場突破發展打下了堅實基礎。”周艷花說。

在渠道創新方面，西鳳酒通過“自營供貨+酒類垂直電商+新零售”的多維度電商業務新矩陣，不斷強化“費用投入、產品價格、會員用戶”等信息的整合分析，在推動實現數據化、精細化營銷的同時，同步強化內容營銷，塑造核心賣點，打造系列國潮時尚單品，進一步優化電商渠道核心自營產品結構。

——護航新征程，“1234”理念凸顯高質量轉型新定力

2023年是“十四五”承上啟下之年，面對既有挑戰，如何擘畫新時期發展，高質量啟航新征程對西鳳酒來說意義非凡，至關重要。

對此，周艷花表示，“遵循圍繞一個中心、聚焦兩點優化、推動三項提升、落實四大行動的‘1234’工作思路，西鳳酒將深入推進2023年營銷工作向高質量轉型，確保結構升級有突破、目標完成有保障、持續發展有后勁，奮力闖出一條西鳳高質量轉型發展之路。”

首先，西鳳酒將圍繞“高端化、全國化”戰略發展方向，堅定推進紅西鳳高端品牌發展，通過成立紅西鳳品牌運營公司，實現全國統籌布局，推動西鳳品牌高端化戰略目標的實現。在市場全國化方面，西鳳酒將按照“精耕省內穩存量、拓展省外尋增量”的總體思路，確保省內布局穩中有升，并引導有資源、有團隊的大商優商有序拓展省外市場，以此與自營產品合力突圍，實現在省外市場的最優組合與新一輪市場突破。

其次，聚焦產品結構和市場布局的優化升級與調整，西鳳酒將通過“聚焦腰部產品，確保提升次高端以上產品”的戰略性轉變，持續提升西鳳品牌價值，并圍繞“重點打造特區市場，持續扶持樣板市場”的市場拓展思路，實現“全國有特區省份、特區有億級城市、多個樣板滾動發展”的布局優化。

未來，西鳳酒計劃開發次高端紅西鳳產品，搶占次高端發展風口；加強對旗幟西鳳市場的拓展力度和速度，并將十五年、六年陳釀、華山論劍、國花瓷、酒海陳藏、七彩等系列產品作為重點突破，夯實腰部產品增長根基；通過配額管理，進一步穩定老綠瓶系列產品價盤，并大力引導消費向紅蓋老綠瓶產品轉化升級；打造線上渠道專屬過億大單品，培育300元以上次高端產品，優化電商產品結構布局。最終，“西鳳酒將以‘更清晰的產品線+更有價值的品牌’推動產品結構整體優化升級，賦能西鳳酒品牌建設高質量發展”，周艷花說。

為進一步優化市場布局，西鳳酒將持續加大人力、財力等方面的保障，不斷打造特區市場，省外重點聚焦河南、河北、山東3個6億級以上特區市場，江蘇、浙閩兩個3億級以上特區市場，建設好北京和廣東特區市場。同時，在特區市場內篩選銷售規模在5000萬元左右，且具有發展潛力的市場，成立市場小組，以公司總部、省級分公司和咨詢公司聯合作業的形式，合力推進重點工作，定點突破，力爭2023年打造6個以上的億級城市市場，形成區域高質量發展的爆破點。

再次，西鳳酒將重點推動“商家結構提升、渠道網絡提升、宣傳氛圍提升”，激活高質量轉型發展新動能。例如，通過細化經銷商分級管理辦法，開啟優商導入計劃，與千萬級以上的資深大商優商成立“經銷商顧問團”，以“權益+激勵”的方式激發商家市場運作的積極性，進一步優化商家結構。

在“落實四大行動”方面，西鳳酒將重點推動“運營指導、市場管理、團隊打造、后臺建設”四方面的突圍行動，賦能高質量轉型發展新活力。