基于房產(chǎn)主播與用戶(hù)間的信任關(guān)系，直播賣(mài)房滿(mǎn)足了購(gòu)房者對(duì)專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)知識(shí)及個(gè)性化服務(wù)的需求，已然成為房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)交易的新方式。

成為快手房產(chǎn)主播已有5個(gè)年頭的“西安房產(chǎn)-戰(zhàn)斗張”張勃(快手ID：514029501)深諳其道，從內(nèi)容創(chuàng)作、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)到粉絲維護(hù)，張勃始終將信任的構(gòu)建放在首位，以用戶(hù)需求為先，讓快手成為了他以專(zhuān)業(yè)內(nèi)容和高強(qiáng)粉絲粘性拉動(dòng)房產(chǎn)交易的陣地。

在剛剛結(jié)束的快手96安家節(jié)，不僅平臺(tái)吸引了超460萬(wàn)人參加，帶動(dòng)66個(gè)城市的超900個(gè)樓盤(pán)成交，總銷(xiāo)售額突破69億，張勃也實(shí)現(xiàn)了單月GTV超6470萬(wàn)的成績(jī)突破。活動(dòng)還打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)中對(duì)直播賣(mài)房的認(rèn)知壁壘，而張勃也給自己的未來(lái)定下了更高的目標(biāo)。

成為為客戶(hù)而戰(zhàn)的“戰(zhàn)斗張”

“干房產(chǎn)這行，你需要堅(jiān)持、需要積累，也需要一定的運(yùn)氣。”從一個(gè)二手房中介，到如今西安頭部房產(chǎn)主播“戰(zhàn)斗張”，張勃的房產(chǎn)事業(yè)似乎總能在關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)收獲眷顧，而細(xì)看張勃走來(lái)的一路，每一次運(yùn)氣的爆發(fā)背后都是他在房產(chǎn)業(yè)務(wù)上的砥礪深耕。

2016年，退伍后的張勃對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)了激情，經(jīng)朋友介紹，他來(lái)到了房產(chǎn)行業(yè)，成為一名二手房中介。彼時(shí)，傳統(tǒng)獲客渠道仍占主導(dǎo)，張勃每天打陌電、發(fā)傳單、收房源，獲客難，轉(zhuǎn)化也難。堅(jiān)持了一年，就在張勃想要改行時(shí)，一次意外的成交讓他堅(jiān)定了深耕房產(chǎn)行業(yè)的信念。

“有天晚上，我看見(jiàn)一個(gè)大姐推著嬰兒車(chē)準(zhǔn)備上臺(tái)階，順手幫忙抬了一下。沒(méi)想到第二天這個(gè)大姐就來(lái)了我們店，點(diǎn)名找我，說(shuō)有房要賣(mài)。”有了此前在二手房市場(chǎng)中的沉淀，張勃在一個(gè)月內(nèi)就幫大姐賣(mài)出了房。“那個(gè)時(shí)候我才體會(huì)到，房地產(chǎn)這一行確實(shí)能賺到錢(qián)，但同時(shí)它也需要你有不斷堅(jiān)持下去的決心。”

張勃持續(xù)沉淀房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，并留心著行業(yè)趨勢(shì)，試圖找到下一個(gè)爆發(fā)的機(jī)遇。2019年年底，在快手上無(wú)意間刷到的一個(gè)賣(mài)房直播讓張勃眼前一亮：“直播間里問(wèn)問(wèn)題的人特別多，我心想平常哪能看到這么多客戶(hù)，我也得嘗試一下。”有了直播賣(mài)房的心思，張勃開(kāi)始慢慢籌備著開(kāi)播，“用了3個(gè)月時(shí)間，每天查資料、做分析，把西安整個(gè)新房市場(chǎng)、二手房市場(chǎng)的整體規(guī)劃摸了個(gè)遍”。

起初，張勃以為只要房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)夠硬，直播熱度就不是問(wèn)題，他帶著滿(mǎn)腔自信開(kāi)啟了首次直播，而現(xiàn)實(shí)卻讓他碰了一鼻子灰，“直播間就幾個(gè)人，也沒(méi)人聊天互動(dòng)”。“既然上手做了，就得堅(jiān)持下去。直播間沒(méi)人我就當(dāng)有人，對(duì)著樓盤(pán)資料一直講，每天講兩三個(gè)小時(shí)。”

直播間人氣從最初的幾個(gè)人，到十幾個(gè)人，再到一百多人，張勃逐漸對(duì)快手賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)“上道”了。“做房產(chǎn)主播要敢于說(shuō)真話(huà)，要關(guān)心購(gòu)房者真正需要的東西。”直播沒(méi)到1個(gè)月，張勃便成功開(kāi)單。“這么高的效率，對(duì)比傳統(tǒng)模式完全屬于彎道超車(chē)。”

感受到了直播賣(mài)房的轉(zhuǎn)化效率，張勃對(duì)快手賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)愈發(fā)上心。結(jié)合自身特色，張勃給自己打造出正直、實(shí)在的房產(chǎn)主播人設(shè)。“我生活中說(shuō)話(huà)也比較直，在直播里我有什么說(shuō)什么。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有哪些坑、有哪個(gè)開(kāi)發(fā)商干了坑消費(fèi)者的事情，我就敢給指出來(lái)。”敢說(shuō)實(shí)話(huà)、敢向不良開(kāi)發(fā)商開(kāi)炮的形象，讓張勃快速圈粉，也讓他收獲了“戰(zhàn)斗張 ”的稱(chēng)號(hào)。

如今，張勃的每場(chǎng)直播在線(xiàn)人數(shù)穩(wěn)定在500人以上，“戰(zhàn)斗張”的名號(hào)也在西安房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)逐漸打響。

信任的沉淀 帶來(lái)高效成交

“房產(chǎn)主播是客戶(hù)的經(jīng)紀(jì)人，不是開(kāi)發(fā)商的經(jīng)紀(jì)人，是幫助粉絲解決問(wèn)題的。”從直播小白，到如今擁有5.2萬(wàn)粉絲的頭部主播，張勃始終堅(jiān)持打造“真正服務(wù)客戶(hù)的直播”，讓快手直播賣(mài)房成為一門(mén)長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意。

帶著這一理念，在賬號(hào)的內(nèi)容創(chuàng)作上，張勃將“塑造人設(shè)IP、沉淀信任私域”放在首位，并淡化房產(chǎn)業(yè)務(wù)交易的目的性。在短視頻作品中，張勃以口播內(nèi)容為主，聚焦房產(chǎn)政策方向、西安房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展走向、購(gòu)房者選房購(gòu)房需要關(guān)注的因素等干貨知識(shí)。

“口播內(nèi)容沒(méi)有探盤(pán)視頻的流量大，但它能為你樹(shù)立起人設(shè)IP，增強(qiáng)用戶(hù)的信任和粘性。”于張勃而言，短視頻作品是主播形象塑造的重要方面，以短視頻拉動(dòng)賬號(hào)漲粉、沉淀私域流量池，進(jìn)而為直播轉(zhuǎn)化蓄水。

在每天2-3小時(shí)的直播中，張勃會(huì)為用戶(hù)講解西安房產(chǎn)行業(yè)的熱點(diǎn)，結(jié)合粉絲互動(dòng)進(jìn)行細(xì)致的政策講解。此外，張勃每天會(huì)留出半個(gè)小時(shí)的連麥時(shí)間，與粉絲進(jìn)行一對(duì)一的房產(chǎn)問(wèn)題溝通，結(jié)合具體需求幫助選房，實(shí)實(shí)在在解決粉絲的購(gòu)房困惑。

在快手社區(qū)內(nèi)，主播與用戶(hù)的信任關(guān)系拉動(dòng)生意轉(zhuǎn)化的達(dá)成。在張勃的直播間內(nèi)，專(zhuān)業(yè)內(nèi)容、真誠(chéng)服務(wù)也自然而然成為拉動(dòng)房產(chǎn)業(yè)務(wù)的原生動(dòng)力。在服務(wù)過(guò)眾多客戶(hù)后，“高粘性”是張勃對(duì)快手粉絲群體的主要印象，“極致信任”則是他在這份事業(yè)中所收獲的最珍貴的成就。

“有一位陜北的大哥，在直播間看了我很久，來(lái)西安看房的第二天就成交了，之后又拉著親戚朋友在我這陸陸續(xù)續(xù)成交了近20套房。”在張勃看來(lái)，這是快手的平臺(tái)生態(tài)和用戶(hù)群體特性所造就的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，如此高粘性的用戶(hù)信任關(guān)系，也成為房產(chǎn)主播相較于傳統(tǒng)中介而言的重要升級(jí)基底。“傳統(tǒng)中介需要不斷地推銷(xiāo)自己，不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)。而房產(chǎn)主播則是承接客戶(hù)的主動(dòng)需求，因?yàn)橛脩?hù)非常信任你，他們會(huì)自己來(lái)咨詢(xún)房子。”基于穩(wěn)固的粉絲信任基礎(chǔ)，房產(chǎn)主播實(shí)現(xiàn)了獲客模式的轉(zhuǎn)變，更主動(dòng)的購(gòu)房需求也帶來(lái)了更高效率的成交轉(zhuǎn)化。“現(xiàn)在我能在兩小時(shí)內(nèi)輕松完成之前一個(gè)月的獲客，日常每個(gè)月能成交至少10套。”

直播賣(mài)房帶動(dòng)行業(yè)正向發(fā)展

隨著直播賣(mài)房的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，張勃發(fā)展起自己的房產(chǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，配置了17位房產(chǎn)助理，承接自快手獲取的大量客源；同時(shí)加盟了3家房產(chǎn)中介門(mén)店，為賣(mài)房、二手房等需求客戶(hù)提供多樣化服務(wù)。“快手直播賣(mài)房的業(yè)務(wù)模式不斷優(yōu)化，西安房產(chǎn)政策也趨向利好。”

為帶動(dòng)房產(chǎn)主播業(yè)務(wù)提升、幫助更多購(gòu)房者找到理想家，快手理想家也持續(xù)推出平臺(tái)活動(dòng)。在房產(chǎn)市場(chǎng)“金九銀十”之際，快手理想家開(kāi)展96安家節(jié)，拿出3億購(gòu)房禮金，聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播，為購(gòu)房者帶來(lái)六重好禮和海量?jī)?yōu)質(zhì)房源。活動(dòng)期間，用戶(hù)在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購(gòu)房禮金，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。

張勃跟隨官方節(jié)奏，優(yōu)化直播間背景、話(huà)術(shù)，突出購(gòu)房福利。在活動(dòng)流量的加持下，張勃的直播間最高在線(xiàn)人數(shù)超千人，一天留資數(shù)最高超過(guò)了400組，異地成交、豪宅成交占比高。“這次活動(dòng)力度大，又遇上了西安房產(chǎn)政策開(kāi)放，購(gòu)房市場(chǎng)非常活躍。”張勃感慨，短短一個(gè)月的業(yè)績(jī)已經(jīng)抵得上前3個(gè)月的總業(yè)績(jī)。

在張勃活動(dòng)期內(nèi)成交的37套房產(chǎn)中，有不少是異地客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的生意，甚至生成了“異地買(mǎi)房團(tuán)”統(tǒng)一購(gòu)房。此外，豪宅成交成為其中的大頭，數(shù)套總價(jià)在300萬(wàn)以上的房產(chǎn)成交，打破了直播賣(mài)房的價(jià)格認(rèn)知壁壘。

“這位陜北大哥，來(lái)了西安只看了4個(gè)樓盤(pán)就全款購(gòu)房，他和我說(shuō)，‘小張我聽(tīng)你的，你說(shuō)買(mǎi)哪兒我就買(mǎi)哪兒’。最后大哥在我這買(mǎi)了6套房。”回顧這次意料之外的成交，張勃內(nèi)心涌起對(duì)自己的房產(chǎn)主播事業(yè)的自豪：“這樣的成交數(shù)額，這么強(qiáng)的信任基礎(chǔ)，讓我覺(jué)得我的努力沒(méi)有白費(fèi)。”

在96安家節(jié)中，張勃也切實(shí)感受到快手直播賣(mài)房對(duì)西安房產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的變化，“很多開(kāi)發(fā)商甚至?xí)诎笀?chǎng)布置快手相關(guān)的元素，這樣的情景在西安真的是第一次”。

在張勃看來(lái)，96安家節(jié)此類(lèi)大促活動(dòng)對(duì)于房產(chǎn)主播而言，并不僅僅是一次流量的加持，更是一份快手官方背書(shū)。“這樣有組織性的官方活動(dòng)，讓更多人知道了快手直播賣(mài)房，吸引更多經(jīng)紀(jì)人加入；也讓更多用戶(hù)知道了我們房產(chǎn)主播也是有組織的，不是野路子。”

張勃介紹到，如今房產(chǎn)主播在行業(yè)內(nèi)的重要性越來(lái)越強(qiáng)，除了自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，房產(chǎn)主播還能獲得前置傭金、直播傭金等收入。同時(shí)，房產(chǎn)主播的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展也在為房地產(chǎn)行業(yè)注入更多正能量。“在房產(chǎn)主播的客觀解說(shuō)下，我們可以糾正購(gòu)房市場(chǎng)對(duì)一個(gè)房盤(pán)的刻板偏見(jiàn)。”張勃表示，房產(chǎn)主播向購(gòu)房者科普房產(chǎn)知識(shí)，帶動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)信息透明度更高，反過(guò)來(lái)拉動(dòng)了開(kāi)發(fā)商提升房源質(zhì)量、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

“如今做房產(chǎn)主播5年了，從最開(kāi)始恐懼直播，到現(xiàn)在我確實(shí)打心底里喜歡給大家直播講房子。”于張勃而言，直播賣(mài)房已經(jīng)從謀生手段，成為了人生事業(yè)，他對(duì)房產(chǎn)直播這份職業(yè)的認(rèn)同感、成就感也在不斷加深。

在96安家節(jié)超額完成指標(biāo)后，張勃對(duì)自己的業(yè)務(wù)有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。“現(xiàn)在政策也越來(lái)越好，下一階段我給自己定下的目標(biāo)是一年賣(mài)出2個(gè)億。”張勃相信：“帶著始終為客戶(hù)服務(wù)的初心，做有溫度的房產(chǎn)人，我能在直播賣(mài)房這條路上走得更遠(yuǎn)。”

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